劉備修車網(wǎng)CEO 張環(huán)宇劉備修車網(wǎng)CEO 張環(huán)宇

我們是怎么試錯(cuò)的

在2015年年中，我們籌劃新項(xiàng)目的時(shí)候，資本攜帶著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者，正在沖擊這個(gè)行業(yè)，作為這個(gè)行業(yè)最傳統(tǒng)的從業(yè)者，我們感受到了巨大的壓力。

最初的想法是想做個(gè)修理廠社區(qū)，把車仆多年來積累的眾多終端客戶（修理廠）拉到一個(gè)圈子里，賣我們的機(jī)油。后來，我們模仿過淘汽檔口的模式，就是干掉所有的中間商自己當(dāng)中間商，還好及時(shí)剎車了，不然要把多年積累的朋友圈得罪光了。值得自豪的是我們雖然沒有淘汽檔口開始的早，但比他們更早結(jié)束這種模式，PS：其實(shí)是沒有人投資我們。

劉備修車網(wǎng)的啟動是否有受到諸葛修車網(wǎng)的啟發(fā)呢，很多場合都被問到這個(gè)問題，確實(shí)有。一方面因?yàn)橹T葛當(dāng)時(shí)確實(shí)耀眼，估值也上升的很快，另一方面我們分析過車仆自身的特點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)除了他們啟動早及有資本的先期投入外，在品牌經(jīng)營、行業(yè)背景、渠道資源、執(zhí)行團(tuán)隊(duì)等方面與我們都有很大的差距。我的當(dāng)時(shí)的邏輯是既然我們外行就讓諸葛領(lǐng)騎，我們跟騎，這種模式如果行得通，我們遲早會干的更好；如果不行，也有人在前面試錯(cuò)。可能我們運(yùn)氣實(shí)在好，就這么粗淺的想法居然也獲得了著名資本金沙江的青睞，直接拿到了6000萬的A輪。

不過，我們還是有很多別人沒有的優(yōu)勢的：二十多年的行業(yè)積累，遍布全國每個(gè)地市的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，中國超過一半的修理廠都知道車仆，還有幾個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，外加在傳統(tǒng)行業(yè)里還算厲害的營銷團(tuán)隊(duì)。在確認(rèn)有人投資沒等錢到帳就直接開干了。而這段時(shí)間諸葛的事情大家都知道了，領(lǐng)騎的過早倒下了。除了朋友圈刷屏，很多人都來問我們怎么樣了，我蠻理解大家的關(guān)心，也很感激。

這里要說的是劉備修車與諸葛修車從來就不是對手，魏、蜀、吳三國三分天下才可以稱之為對手，因?yàn)楦髯远冀▏?，都有地盤了?，F(xiàn)在所有的互聯(lián)網(wǎng)+的所謂巨頭在汽車后市場萬億級的生意中滲透率不足4%，大家都沒入門，在門外斗什么勁。

汽車后市場B2B的本質(zhì)是BSB

最近大家都在分析諸葛失敗的原因，作為曾經(jīng)的跟騎者，我也談下我的看法。一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司要想走下去就必須能掙錢，即使現(xiàn)在不賺錢也要證明你將來可以掙錢。汽車后市場做供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)+的公司要么做平臺賺服務(wù)費(fèi)（傭金），要么自己干賺差價(jià)。諸葛更像是前者，傭金是從商戶那里收取的，于是你必須給商戶一個(gè)向你平臺交錢的理由。我們傳統(tǒng)行業(yè)出身的人看問題比較簡單，理由只有一個(gè)：你的平臺幫我多做生意多賺錢！

現(xiàn)在看來諸葛在這方面什么也沒做，先是給客戶洗腦，簡單的說就是你不加入諸葛生意難做錢難賺的困擾就無法解決。另外告訴一些客戶投資他們可以賺快錢，在中國汽車后市場對投資不是很內(nèi)行的草根起家的老板而言，快速賺錢還是很誘惑的。

另外諸葛采取了現(xiàn)在看來違背B2B常識的B2C做法，就是補(bǔ)貼交易。于是快速產(chǎn)生的100億交易中包含了許多刷單，投資人的錢就這樣被刷走了，當(dāng)然很多商戶也得到了短期的好處，這又促使了一些頭腦發(fā)熱的商戶加入諸葛。當(dāng)補(bǔ)貼停止后，交易迅速歸零，更別提收交易傭金的能力了。

如何讓商戶心甘情愿的交傭金，個(gè)人認(rèn)為沒有什么捷徑。如果你是做平臺的，就要讓商戶覺得你提供的服務(wù)值這個(gè)傭金，如果你還能讓他們覺得超值，那粘性就有了。所謂超值的服務(wù)肯定要投入人力和物力，講故事是沒用的。

對于B2B的業(yè)務(wù)，金融、物流、培訓(xùn)、營銷都是不可缺少的服務(wù)，誰做的好，誰的平臺就有吸引力，這就是為什么我說汽車后市場B2B行業(yè)的本質(zhì)就是BSB——服務(wù)B端。說到這里就會發(fā)現(xiàn)，車仆多年的積累，對提供上述各種服務(wù)是有比別人更多的優(yōu)勢，當(dāng)然團(tuán)隊(duì)和執(zhí)行力也非常重要。

在發(fā)達(dá)國家法制很健全，品牌基本上早已不是品質(zhì)的背書。中國汽車后市場還處于無標(biāo)準(zhǔn)、無規(guī)則、無底線的混亂狀態(tài)，為了買到質(zhì)量好放心的產(chǎn)品，品牌很重要，但名牌會有假貨，于是渠道也很重要。為了可追溯，熟人交易盛行。劉備修車網(wǎng)就是要為誠信經(jīng)營的商戶去背書，這也是我們的市場定位，只有堅(jiān)持這點(diǎn)，劉備網(wǎng)才會成為一個(gè)質(zhì)優(yōu)、價(jià)平、快捷的交易平臺，才會成為一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)品牌，才會有商戶愿為他們享受的超值服務(wù)付費(fèi)。

最后談?wù)劤錾?/p>

上面多次提到車仆，這里也有必要談?wù)劤錾韱栴}。劉備修車網(wǎng)的出身，相信很多人通過各種渠道都知道一二。劉備修車網(wǎng)背靠的是有著23年歷史的車仆集團(tuán)，有著國際頂級風(fēng)投資金——金沙江的介入。在2016年6月26日，我們正式對外宣告成立。在發(fā)布會上，我對外闡述劉備修車網(wǎng)的模式實(shí)際上是一個(gè)“披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的服務(wù)公司”。

車仆是國內(nèi)知名的車用養(yǎng)護(hù)品品牌，王剛作為車仆的創(chuàng)始人，帶領(lǐng)車仆歷經(jīng)23年發(fā)展，成為國內(nèi)車用化學(xué)品領(lǐng)域領(lǐng)先的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的企業(yè)，多項(xiàng)產(chǎn)品成為行業(yè)的標(biāo)桿產(chǎn)品，渠道覆蓋到全國，用戶覆蓋全國超過半數(shù)的修理廠。

更重要的是，我在車仆集團(tuán)操盤的“車仆潤滑油項(xiàng)目”，花了5年時(shí)間做到年銷售1個(gè)億的經(jīng)驗(yàn)，所積攢的行業(yè)渠道、行業(yè)理解以及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn)，是我們發(fā)展劉備修車網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目的基礎(chǔ)。

至于金沙江創(chuàng)投，曾經(jīng)A輪押寶滴滴，豪賺1000倍回報(bào)。并且在劉備修車網(wǎng)這個(gè)項(xiàng)目還是一個(gè)“idea”的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)尚未健全的情況下，金沙江用A輪6000萬人民幣的資金同樣押寶了我們，讓我們有了發(fā)展的起步“彈藥”。

總結(jié)：

有了行業(yè)資源，有了資本介入，我們要做的就是“擼起袖子干”，方向就是服務(wù)，提供我們的服務(wù)，幫助篩選到平臺的商家和用戶賺錢。

對于我們的商戶，各汽配城經(jīng)銷商而言，我們要給在平臺的經(jīng)銷商帶來價(jià)值，他們需要的是更多的產(chǎn)品代理權(quán)，我們用平臺的資源來對接上游廠家，既幫助了廠家拓展渠道，又讓經(jīng)銷商有了更多的代理產(chǎn)品。同時(shí)，“點(diǎn)紅鐵騎”的營銷幫扶服務(wù)，能讓這些經(jīng)銷商的生意做得更大。

對于我們的用戶終端店而言，他們需要的是更多的盈利項(xiàng)目，我們平臺也會引入一些終端店需要的項(xiàng)目，并且提供培訓(xùn)服務(wù)，幫助他們迅速上馬新項(xiàng)目。

當(dāng)然了，基礎(chǔ)的物流服務(wù)、金融服務(wù)、營銷服務(wù)，都不會落下，這些就是我認(rèn)為汽車后市場B2B平臺應(yīng)該提供的服務(wù)，給商戶和用戶創(chuàng)造價(jià)值，我們成功的可能性就很大了。

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