車云按：本人作者車來車往二手的創(chuàng)始人兼CEO謝磊，成立于2015年5月的車來車往是一家C2B模式的平臺，目前業(yè)務(wù)已經(jīng)開拓到七座城市，也逐漸被圈里人所熟知。在今年的中國汽車流通協(xié)會年會上，謝磊發(fā)表了對于二手車電商的看法，今年C2B模式飽受爭議，我們來聽聽謝磊是如何看待整個行業(yè)的。

車來車往二手車創(chuàng)始人兼CEO謝磊

在過去的幾年時間里，國內(nèi)二手車市場發(fā)展步伐加快，二手車電商大規(guī)模興起。在資本的推動下，二手車行業(yè)迅速升溫，各種模式群芳爭艷，在2015年的時候達到了沸點，隨后迅速降溫，二手車電商陷入集體沉默，資本也從熱涌回歸理性。在這一過程中，二手車電商的滲透率并未顯著提升。

經(jīng)過轉(zhuǎn)型、升級的洗禮后，二手車電商在生存壓力下對二手車交易的理解變得更加清晰和理性，越來越切合實際。由于二手車復雜且特殊的商品屬性，決定了二手車電商不可能成為一種以互聯(lián)網(wǎng)為主力驅(qū)動的行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)可以改變?nèi)藗兊南M習慣，但卻無法從根本改變二手車交易的商業(yè)本質(zhì)。

在這樣的大背景下，二手車電商該怎么玩兒呢？以下是我的個人觀點。

一、二手車電商將呈多維生態(tài)體系

二手車電商的本質(zhì)其實是一種典型的入口市場思維，通過細分領(lǐng)域的切入形成市場競爭的核心價值，圍繞著這個核心來拓展自己的商業(yè)邊際，從而形成一個多業(yè)務(wù)循環(huán)共生的生態(tài)閉環(huán)。

這個行業(yè)特殊之處就在于，涉及的領(lǐng)域非常廣泛。橫向來看，二手車在交易前，涉及車輛的檢測、評估、信息查詢等車輛征信體系；在交易過程中，又涉及到過戶、金融和保險領(lǐng)域；交易完成后，還涉及到車輛的物流配送、售后維修及保養(yǎng)等領(lǐng)域。

以美國成熟的二手車市場為例，利潤主要來自三塊：一是交易、二是金融、三是售后。反觀我國的二手車市場，單靠交易無法確保電商的生存。未來的二手車行業(yè)應(yīng)著力推進以交易為中心的二手車生態(tài)鏈養(yǎng)成。在這一過程中，二手車電商平臺應(yīng)利用自身的規(guī)?；瘍?yōu)勢，采用自建或整合的方式推進產(chǎn)業(yè)鏈條的形成。

而從縱向來看，互聯(lián)網(wǎng)最為核心的功能便是信息展示和數(shù)據(jù)交換。雖然隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，電商實現(xiàn)了在線標準化產(chǎn)品的交易閉環(huán)，但面對二手車這樣復雜且特殊的產(chǎn)品屬性，車輛的檢測、過戶、保養(yǎng)、維修、整備及物流配送等環(huán)節(jié)仍然需要大量線下資源的支持。

二手車電商平臺雖然基于互聯(lián)網(wǎng)而生，但是在市場策略方面的玩法，其實更接近線下的傳統(tǒng)行業(yè)。二手車電商的市場滲透率之所以低，就是因為”互聯(lián)網(wǎng)+二手車”的思維和模式是從線上到線下，很難將二手車傳統(tǒng)線下的專業(yè)技術(shù)、售后服務(wù)及其它資源移植到線上完成。可以斷言，未來的二手車電商行業(yè)將是一個線上線下緊密結(jié)合，多個環(huán)節(jié)共生的多維度生態(tài)閉環(huán)。

二、以線上為主的二手車電商模式后期乏力

近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道，各電商平臺對技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動力的產(chǎn)品非常自信。燒錢砸廣告，巨額補貼車商，密集式、高成本的地推，以獲取流量。大家都希望借助強大的數(shù)據(jù)技術(shù)能力，通過商業(yè)數(shù)據(jù)洞悉消費者行為，通過資本用錢粘連用戶，驅(qū)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新升級，最終打造成二手車電商的入口級平臺。結(jié)果，打造了一個流量入口，但流量進來之后的轉(zhuǎn)化率非常低。

阿里、百度、騰訊這類互聯(lián)網(wǎng)巨頭的成功之處在于不僅打造了一個流量入口，更重要的是他們圍繞著這個入口的價值無限拓展了自己的商業(yè)邊際。對重線上輕線下的二手車電商而言，線上的套路玩兒起來，但商業(yè)邊際沒有跟上。二手車的特殊性與非標準化、信息不對稱等復雜性決定了二手車交易不可能離開線下的支持?？窜嚒z測、售后、質(zhì)保等許多環(huán)節(jié)都需要在線下進行。在重線上輕線下的情景下，消費者不可能獲得良好的用戶體驗。

需要指出的是，在巨額補貼和大量廣告之下，雖然可以獲取流量進而轉(zhuǎn)化為交易量，但在這種高成本下的交易無異于輸血續(xù)命。在此情況下，以交易為中心，整合二手車生態(tài)鏈條才是重點所在。而只重線上不可能實現(xiàn)這樣的整合。
所以，電商我們車來車往不玩了。

三、碎片化需求顯現(xiàn) 流量不再為王

一輛車從C1端到C2端需要經(jīng)過多次交易，在交易過程中又會涉及檢測、評估、整備等多項環(huán)節(jié)，每一個環(huán)節(jié)都是碎片化的。要解決車源信息、檢測評估標準、交易流程和服務(wù)體系的碎片化，整合交易的產(chǎn)業(yè)鏈條，形成統(tǒng)一的標準是必要的手段。當流量引入電商平臺后，如果沒有統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)鏈條，即便用戶產(chǎn)生交易也無法獲取良好的用戶體驗，電商平臺也就無法得到良性發(fā)展。

因此，在二手車交易碎片化的背景下，將整個產(chǎn)業(yè)鏈整合，形成標準化是關(guān)鍵，流量已經(jīng)不是最重要的。

四、交易紅利漸失 服務(wù)鏈條尚待完善

這一塊也是很多做平臺的同行們所面臨的一個問題，既然是為兩端提供服務(wù)，就只能賺取服務(wù)費用。目前的二手車交易已經(jīng)進入微利時代，其交易利潤不超過車價的10%，甚至更低。在這樣的形勢下，平臺收取交易服務(wù)費就會有所顧忌，收多了，用戶不接受，而少了，財務(wù)報表必然不好看，盈利能力也很可能受到資方質(zhì)疑。所以，在二手車進入微利時代的今天，在運營成本不斷高漲的今天，平臺僅僅依靠交易盈利是很難快速發(fā)展的。

另外，目前二手車電商或平臺的服務(wù)鏈條并不完整，金融、保險、物流、信息查詢等服務(wù)都是用戶需求的，但是目前很少有平臺能夠完整提供，這直接影響了用戶體驗。在追求數(shù)據(jù)的同時，往往忽略的是用戶體驗，最終會得不償失。很多人說二手車是交易低頻，高客單價的交易，很難在交易中產(chǎn)生粘性。我認為最主要的原因不在于交易特點，最終的原因就是服務(wù)鏈條的缺失，無論是C端還是B端的用戶都無法在交易過程中獲得滿意的用戶體驗。自然而然，用戶也不會再有粘性，平臺也不會再有好的口碑。所以，服務(wù)鏈條的不夠完善，是目前制約平臺發(fā)展的主要且重要因素。

五、政策利好期 模式邊界逐步淡化

今年兩會上，政府工作報告提及要“活躍二手車市場”；3月24日發(fā)布了“反壟斷指南意見稿”，將二手車“限遷”視為壟斷行為；3月25日，“國八條”發(fā)布。這一年來，各種政策面的利好消息向二手車市場吹來了陣陣“東風”。

隨著新的利好政策的陸續(xù)落地，“限遷”等制約二手車發(fā)展的壁壘將被逐步打破，二手車源將更加順暢地在全國范圍內(nèi)流通，我國的二手車將迎來快速發(fā)展期。也為正處于市場培育期的二手車電商提供了良好的發(fā)展機遇。

那么如何在政策的指引下更好地發(fā)展，是我們每一個二手車人需要認真思考的，從平臺來講，“限遷”的取消，意味著二手車流轉(zhuǎn)將更加方便，一輛車從C1端流向最終C2端的渠道也更加順暢。線上和線下將各司其職，同時結(jié)合得將更加緊密。這個時候無論哪種模式，最終的結(jié)果都是將成為車輛從C1流轉(zhuǎn)到C2端過程中的一個節(jié)點。

在這種形勢下，平臺的模式邊界將會慢慢的淡化，因為平臺所參與的都是同一個流通過程。我認為，二手車平臺的模式之爭將會慢慢歸于平靜，模式差異也將慢慢減少，最終大家拼的將是服務(wù)鏈條的完整和誰可以為用戶提供更好的用戶體驗，以及多元化的盈利模式和更強的盈利能力。

六、以用戶為中心 電商要從IT向DT轉(zhuǎn)變

互聯(lián)網(wǎng)讓許多產(chǎn)業(yè)的邊界變得模糊，而傳統(tǒng)企業(yè)往往更加關(guān)注利潤的疊加，用戶在完成交易后，變?yōu)榭蛻艉?，才會享受到企業(yè)有限的服務(wù)，因此，我們說傳統(tǒng)企業(yè)是以自己為中心在考量商業(yè)的發(fā)展。但是，隨著同質(zhì)產(chǎn)品多元化和互聯(lián)網(wǎng)渠道的多樣化，用戶發(fā)現(xiàn)，即使是免費，依然可以享有更大范圍的服務(wù)體驗。這個時候，沒有人再關(guān)心有沒有產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而關(guān)心能夠得到多少更貼心的服務(wù)。誰能夠把中心點轉(zhuǎn)移到用戶身上，圍繞用戶需求架構(gòu)極致體驗的服務(wù)體系，誰才能夠在未來的市場競爭中得到認可和存活。（以自己為中心向以他人為中心轉(zhuǎn)變）

七、以產(chǎn)品為中心 提供場景化用戶體驗

a、根據(jù)用戶不同的場景化需求，提供有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)

在互聯(lián)網(wǎng)時代的用戶，與以往有很大的區(qū)別，我們試想一下，在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域，一家餐廳在接待一個顧客就餐的過程：讓位-點餐-上餐-結(jié)賬。而進入移動互聯(lián)時代，根據(jù)用戶所在場景就會發(fā)生不同的需求，我們簡單列舉一下：在哪里就餐（物流、送餐）、幾個人就餐（送餐量）、用戶的支付方式、用戶食用口感、食用便捷性（就餐工具）、送餐的時長（新鮮度）等等諸多的問題，這些都是根據(jù)不同場景下，用戶不同需求所需要考慮的問題。

二手車電商也是如此，用戶賣車也好，買車也好，在諸多場景下，他們的需求是不一樣的，很多個人賣車用戶有置換需求，很多買車的車商有資金需求，解決好他們各自的需求，開發(fā)更有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，才能夠形成商家與用戶的黏性和互動。

b、產(chǎn)品的更新迭代將更加頻繁，以滿足用戶不斷變化的需求

想要追趕用戶不斷提升的服務(wù)需求，就要在產(chǎn)品上下功夫，不斷更新迭代，1.0也好，2.0也好，根據(jù)用戶在不同時間、不同地點所衍生出的消費需求，圍繞用戶的實際情況和消費習慣產(chǎn)品的更新迭代將更加快速和頻繁。

八、泛服務(wù)型平臺 多行業(yè)共生共榮共贏

a、平臺要成為用戶和服務(wù)的接口

作為平臺，我們要為用戶提供多元化的服務(wù)，成為連接用戶和服務(wù)的接口，為平臺中的用戶提供有價值的服務(wù)體驗。

b、將呈現(xiàn)更立體化的服務(wù)體系

在互聯(lián)網(wǎng)時代，服務(wù)將不再是垂直狀態(tài)，而更多是橫向的多維化、立體化，更向是一張宏大的星際圖，通常，我們更愿意把用戶比作恒星，眾多服務(wù)體系比作行星，將買與賣的垂直性價值體系逐步擴大外延，形成橫向的價值鏈供應(yīng)，拿二手車來說，在買賣之外的金融、質(zhì)保、物流、整備等一系列后市場服務(wù)不僅為用戶提供更加高效的服務(wù)，同時也為企業(yè)創(chuàng)造更大的盈利。

c、打造二手車的平臺共享經(jīng)濟

因此，我們希望，二手車平臺也能夠打造“共享”經(jīng)濟體系，這個共享并不是建立在私有權(quán)基礎(chǔ)上的共享，而是整合在汽車流通領(lǐng)域中，用戶在不同場景之下所希望得到的服務(wù)體驗。在這種共享體系之下，二手車電商才真正能夠?qū)崿F(xiàn)存在價值，不僅僅打通了線上和線下，而是貫穿了在大部分商業(yè)體系中的優(yōu)質(zhì)資源，實現(xiàn)二手車電商企業(yè)自身的壁壘進入機制。

九、車來車往是一個什么樣的平臺

車來車往成立于2015年5月，是一家C2B模式的平臺。目前，有近3000輛的交易量和近7000家的注冊簽約商戶。之所以選擇C2B，是因為我們認為線上永遠不可能取代線下，尤其是中國的二手車行業(yè)，線下的作用依然強于線上。只有線上利用互聯(lián)網(wǎng)強大的信息歸集能力，結(jié)合線下車商強大的車輛處置及流轉(zhuǎn)能力，才能發(fā)展的更好。目前車來車往在北京、天津、上海、杭州、蘇州、重慶、成都、南京和深圳開設(shè)了9家分公司。

我們還在今年成立了金融公司，并為我們“來拍車”拍賣平臺的商戶提供金融產(chǎn)品“拍車貸”。同時，我們還根據(jù)不同用戶的需求推出了更有針對性的定制化金融產(chǎn)品。我們的金融業(yè)務(wù)自2016年3月份籌備以來，通過線上線下渠道推廣，已覆蓋華東、華南、華北三大區(qū)域，為車商提供了近5億元的授信規(guī)模。2016年第四季度，也將陸續(xù)拓展西部及中部區(qū)域，推出更加適合車商的靈活金融產(chǎn)品，打造汽車全產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)體系。

未來，我們將通過整合線上和線下的緊密結(jié)合，同時引入更多的服務(wù)，建立完整服務(wù)鏈條，打造一個多維的二手車生態(tài)體系，為用戶提供極致的用戶體驗。不斷擴大平臺體量，積極拓展金融、保險、物流及其他后市場衍生服務(wù)，形成二手車生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈條，為B端車商、C端用戶創(chuàng)造更高價值。

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