車云按：本人作者車來車往二手的創(chuàng)始人兼CEO謝磊，成立于2015年5月的車來車往是一家C2B模式的平臺(tái)，目前業(yè)務(wù)已經(jīng)開拓到七座城市，也逐漸被圈里人所熟知。在今年的中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)年會(huì)上，謝磊發(fā)表了對(duì)于二手車電商的看法，今年C2B模式飽受爭(zhēng)議，我們來聽聽謝磊是如何看待整個(gè)行業(yè)的。

車來車往二手車創(chuàng)始人兼CEO謝磊

在過去的幾年時(shí)間里，國(guó)內(nèi)二手車市場(chǎng)發(fā)展步伐加快，二手車電商大規(guī)模興起。在資本的推動(dòng)下，二手車行業(yè)迅速升溫，各種模式群芳爭(zhēng)艷，在2015年的時(shí)候達(dá)到了沸點(diǎn)，隨后迅速降溫，二手車電商陷入集體沉默，資本也從熱涌回歸理性。在這一過程中，二手車電商的滲透率并未顯著提升。

經(jīng)過轉(zhuǎn)型、升級(jí)的洗禮后，二手車電商在生存壓力下對(duì)二手車交易的理解變得更加清晰和理性，越來越切合實(shí)際。由于二手車復(fù)雜且特殊的商品屬性，決定了二手車電商不可能成為一種以互聯(lián)網(wǎng)為主力驅(qū)動(dòng)的行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)可以改變?nèi)藗兊南M(fèi)習(xí)慣，但卻無法從根本改變二手車交易的商業(yè)本質(zhì)。

在這樣的大背景下，二手車電商該怎么玩兒呢？以下是我的個(gè)人觀點(diǎn)。

一、二手車電商將呈多維生態(tài)體系

二手車電商的本質(zhì)其實(shí)是一種典型的入口市場(chǎng)思維，通過細(xì)分領(lǐng)域的切入形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心價(jià)值，圍繞著這個(gè)核心來拓展自己的商業(yè)邊際，從而形成一個(gè)多業(yè)務(wù)循環(huán)共生的生態(tài)閉環(huán)。

這個(gè)行業(yè)特殊之處就在于，涉及的領(lǐng)域非常廣泛。橫向來看，二手車在交易前，涉及車輛的檢測(cè)、評(píng)估、信息查詢等車輛征信體系；在交易過程中，又涉及到過戶、金融和保險(xiǎn)領(lǐng)域；交易完成后，還涉及到車輛的物流配送、售后維修及保養(yǎng)等領(lǐng)域。

以美國(guó)成熟的二手車市場(chǎng)為例，利潤(rùn)主要來自三塊：一是交易、二是金融、三是售后。反觀我國(guó)的二手車市場(chǎng)，單靠交易無法確保電商的生存。未來的二手車行業(yè)應(yīng)著力推進(jìn)以交易為中心的二手車生態(tài)鏈養(yǎng)成。在這一過程中，二手車電商平臺(tái)應(yīng)利用自身的規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)，采用自建或整合的方式推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈條的形成。

而從縱向來看，互聯(lián)網(wǎng)最為核心的功能便是信息展示和數(shù)據(jù)交換。雖然隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，電商實(shí)現(xiàn)了在線標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的交易閉環(huán)，但面對(duì)二手車這樣復(fù)雜且特殊的產(chǎn)品屬性，車輛的檢測(cè)、過戶、保養(yǎng)、維修、整備及物流配送等環(huán)節(jié)仍然需要大量線下資源的支持。

二手車電商平臺(tái)雖然基于互聯(lián)網(wǎng)而生，但是在市場(chǎng)策略方面的玩法，其實(shí)更接近線下的傳統(tǒng)行業(yè)。二手車電商的市場(chǎng)滲透率之所以低，就是因?yàn)?#8221;互聯(lián)網(wǎng)+二手車”的思維和模式是從線上到線下，很難將二手車傳統(tǒng)線下的專業(yè)技術(shù)、售后服務(wù)及其它資源移植到線上完成?？梢詳嘌?，未來的二手車電商行業(yè)將是一個(gè)線上線下緊密結(jié)合，多個(gè)環(huán)節(jié)共生的多維度生態(tài)閉環(huán)。

二、以線上為主的二手車電商模式后期乏力

近幾年來，互聯(lián)網(wǎng)思維大行其道，各電商平臺(tái)對(duì)技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)力的產(chǎn)品非常自信。燒錢砸廣告，巨額補(bǔ)貼車商，密集式、高成本的地推，以獲取流量。大家都希望借助強(qiáng)大的數(shù)據(jù)技術(shù)能力，通過商業(yè)數(shù)據(jù)洞悉消費(fèi)者行為，通過資本用錢粘連用戶，驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新升級(jí)，最終打造成二手車電商的入口級(jí)平臺(tái)。結(jié)果，打造了一個(gè)流量入口，但流量進(jìn)來之后的轉(zhuǎn)化率非常低。

阿里、百度、騰訊這類互聯(lián)網(wǎng)巨頭的成功之處在于不僅打造了一個(gè)流量入口，更重要的是他們圍繞著這個(gè)入口的價(jià)值無限拓展了自己的商業(yè)邊際。對(duì)重線上輕線下的二手車電商而言，線上的套路玩兒起來，但商業(yè)邊際沒有跟上。二手車的特殊性與非標(biāo)準(zhǔn)化、信息不對(duì)稱等復(fù)雜性決定了二手車交易不可能離開線下的支持。看車、檢測(cè)、售后、質(zhì)保等許多環(huán)節(jié)都需要在線下進(jìn)行。在重線上輕線下的情景下，消費(fèi)者不可能獲得良好的用戶體驗(yàn)。

需要指出的是，在巨額補(bǔ)貼和大量廣告之下，雖然可以獲取流量進(jìn)而轉(zhuǎn)化為交易量，但在這種高成本下的交易無異于輸血續(xù)命。在此情況下，以交易為中心，整合二手車生態(tài)鏈條才是重點(diǎn)所在。而只重線上不可能實(shí)現(xiàn)這樣的整合。
所以，電商我們車來車往不玩了。

三、碎片化需求顯現(xiàn) 流量不再為王

一輛車從C1端到C2端需要經(jīng)過多次交易，在交易過程中又會(huì)涉及檢測(cè)、評(píng)估、整備等多項(xiàng)環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是碎片化的。要解決車源信息、檢測(cè)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)、交易流程和服務(wù)體系的碎片化，整合交易的產(chǎn)業(yè)鏈條，形成統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)是必要的手段。當(dāng)流量引入電商平臺(tái)后，如果沒有統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)鏈條，即便用戶產(chǎn)生交易也無法獲取良好的用戶體驗(yàn)，電商平臺(tái)也就無法得到良性發(fā)展。

因此，在二手車交易碎片化的背景下，將整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈整合，形成標(biāo)準(zhǔn)化是關(guān)鍵，流量已經(jīng)不是最重要的。

四、交易紅利漸失 服務(wù)鏈條尚待完善

這一塊也是很多做平臺(tái)的同行們所面臨的一個(gè)問題，既然是為兩端提供服務(wù)，就只能賺取服務(wù)費(fèi)用。目前的二手車交易已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，其交易利潤(rùn)不超過車價(jià)的10%，甚至更低。在這樣的形勢(shì)下，平臺(tái)收取交易服務(wù)費(fèi)就會(huì)有所顧忌，收多了，用戶不接受，而少了，財(cái)務(wù)報(bào)表必然不好看，盈利能力也很可能受到資方質(zhì)疑。所以，在二手車進(jìn)入微利時(shí)代的今天，在運(yùn)營(yíng)成本不斷高漲的今天，平臺(tái)僅僅依靠交易盈利是很難快速發(fā)展的。

另外，目前二手車電商或平臺(tái)的服務(wù)鏈條并不完整，金融、保險(xiǎn)、物流、信息查詢等服務(wù)都是用戶需求的，但是目前很少有平臺(tái)能夠完整提供，這直接影響了用戶體驗(yàn)。在追求數(shù)據(jù)的同時(shí)，往往忽略的是用戶體驗(yàn)，最終會(huì)得不償失。很多人說二手車是交易低頻，高客單價(jià)的交易，很難在交易中產(chǎn)生粘性。我認(rèn)為最主要的原因不在于交易特點(diǎn)，最終的原因就是服務(wù)鏈條的缺失，無論是C端還是B端的用戶都無法在交易過程中獲得滿意的用戶體驗(yàn)。自然而然，用戶也不會(huì)再有粘性，平臺(tái)也不會(huì)再有好的口碑。所以，服務(wù)鏈條的不夠完善，是目前制約平臺(tái)發(fā)展的主要且重要因素。

五、政策利好期 模式邊界逐步淡化

今年兩會(huì)上，政府工作報(bào)告提及要“活躍二手車市場(chǎng)”；3月24日發(fā)布了“反壟斷指南意見稿”，將二手車“限遷”視為壟斷行為；3月25日，“國(guó)八條”發(fā)布。這一年來，各種政策面的利好消息向二手車市場(chǎng)吹來了陣陣“東風(fēng)”。

隨著新的利好政策的陸續(xù)落地，“限遷”等制約二手車發(fā)展的壁壘將被逐步打破，二手車源將更加順暢地在全國(guó)范圍內(nèi)流通，我國(guó)的二手車將迎來快速發(fā)展期。也為正處于市場(chǎng)培育期的二手車電商提供了良好的發(fā)展機(jī)遇。

那么如何在政策的指引下更好地發(fā)展，是我們每一個(gè)二手車人需要認(rèn)真思考的，從平臺(tái)來講，“限遷”的取消，意味著二手車流轉(zhuǎn)將更加方便，一輛車從C1端流向最終C2端的渠道也更加順暢。線上和線下將各司其職，同時(shí)結(jié)合得將更加緊密。這個(gè)時(shí)候無論哪種模式，最終的結(jié)果都是將成為車輛從C1流轉(zhuǎn)到C2端過程中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

在這種形勢(shì)下，平臺(tái)的模式邊界將會(huì)慢慢的淡化，因?yàn)槠脚_(tái)所參與的都是同一個(gè)流通過程。我認(rèn)為，二手車平臺(tái)的模式之爭(zhēng)將會(huì)慢慢歸于平靜，模式差異也將慢慢減少，最終大家拼的將是服務(wù)鏈條的完整和誰(shuí)可以為用戶提供更好的用戶體驗(yàn)，以及多元化的盈利模式和更強(qiáng)的盈利能力。

六、以用戶為中心 電商要從IT向DT轉(zhuǎn)變

互聯(lián)網(wǎng)讓許多產(chǎn)業(yè)的邊界變得模糊，而傳統(tǒng)企業(yè)往往更加關(guān)注利潤(rùn)的疊加，用戶在完成交易后，變?yōu)榭蛻艉?，才?huì)享受到企業(yè)有限的服務(wù)，因此，我們說傳統(tǒng)企業(yè)是以自己為中心在考量商業(yè)的發(fā)展。但是，隨著同質(zhì)產(chǎn)品多元化和互聯(lián)網(wǎng)渠道的多樣化，用戶發(fā)現(xiàn)，即使是免費(fèi)，依然可以享有更大范圍的服務(wù)體驗(yàn)。這個(gè)時(shí)候，沒有人再關(guān)心有沒有產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而關(guān)心能夠得到多少更貼心的服務(wù)。誰(shuí)能夠把中心點(diǎn)轉(zhuǎn)移到用戶身上，圍繞用戶需求架構(gòu)極致體驗(yàn)的服務(wù)體系，誰(shuí)才能夠在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到認(rèn)可和存活。（以自己為中心向以他人為中心轉(zhuǎn)變）

七、以產(chǎn)品為中心 提供場(chǎng)景化用戶體驗(yàn)

a、根據(jù)用戶不同的場(chǎng)景化需求，提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶，與以往有很大的區(qū)別，我們?cè)囅胍幌?，在傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域，一家餐廳在接待一個(gè)顧客就餐的過程：讓位-點(diǎn)餐-上餐-結(jié)賬。而進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，根據(jù)用戶所在場(chǎng)景就會(huì)發(fā)生不同的需求，我們簡(jiǎn)單列舉一下：在哪里就餐（物流、送餐）、幾個(gè)人就餐（送餐量）、用戶的支付方式、用戶食用口感、食用便捷性（就餐工具）、送餐的時(shí)長(zhǎng)（新鮮度）等等諸多的問題，這些都是根據(jù)不同場(chǎng)景下，用戶不同需求所需要考慮的問題。

二手車電商也是如此，用戶賣車也好，買車也好，在諸多場(chǎng)景下，他們的需求是不一樣的，很多個(gè)人賣車用戶有置換需求，很多買車的車商有資金需求，解決好他們各自的需求，開發(fā)更有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)，才能夠形成商家與用戶的黏性和互動(dòng)。

b、產(chǎn)品的更新迭代將更加頻繁，以滿足用戶不斷變化的需求

想要追趕用戶不斷提升的服務(wù)需求，就要在產(chǎn)品上下功夫，不斷更新迭代，1.0也好，2.0也好，根據(jù)用戶在不同時(shí)間、不同地點(diǎn)所衍生出的消費(fèi)需求，圍繞用戶的實(shí)際情況和消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)品的更新迭代將更加快速和頻繁。

八、泛服務(wù)型平臺(tái) 多行業(yè)共生共榮共贏

a、平臺(tái)要成為用戶和服務(wù)的接口

作為平臺(tái)，我們要為用戶提供多元化的服務(wù)，成為連接用戶和服務(wù)的接口，為平臺(tái)中的用戶提供有價(jià)值的服務(wù)體驗(yàn)。

b、將呈現(xiàn)更立體化的服務(wù)體系

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，服務(wù)將不再是垂直狀態(tài)，而更多是橫向的多維化、立體化，更向是一張宏大的星際圖，通常，我們更愿意把用戶比作恒星，眾多服務(wù)體系比作行星，將買與賣的垂直性價(jià)值體系逐步擴(kuò)大外延，形成橫向的價(jià)值鏈供應(yīng)，拿二手車來說，在買賣之外的金融、質(zhì)保、物流、整備等一系列后市場(chǎng)服務(wù)不僅為用戶提供更加高效的服務(wù)，同時(shí)也為企業(yè)創(chuàng)造更大的盈利。

c、打造二手車的平臺(tái)共享經(jīng)濟(jì)

因此，我們希望，二手車平臺(tái)也能夠打造“共享”經(jīng)濟(jì)體系，這個(gè)共享并不是建立在私有權(quán)基礎(chǔ)上的共享，而是整合在汽車流通領(lǐng)域中，用戶在不同場(chǎng)景之下所希望得到的服務(wù)體驗(yàn)。在這種共享體系之下，二手車電商才真正能夠?qū)崿F(xiàn)存在價(jià)值，不僅僅打通了線上和線下，而是貫穿了在大部分商業(yè)體系中的優(yōu)質(zhì)資源，實(shí)現(xiàn)二手車電商企業(yè)自身的壁壘進(jìn)入機(jī)制。

九、車來車往是一個(gè)什么樣的平臺(tái)

車來車往成立于2015年5月，是一家C2B模式的平臺(tái)。目前，有近3000輛的交易量和近7000家的注冊(cè)簽約商戶。之所以選擇C2B，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為線上永遠(yuǎn)不可能取代線下，尤其是中國(guó)的二手車行業(yè)，線下的作用依然強(qiáng)于線上。只有線上利用互聯(lián)網(wǎng)強(qiáng)大的信息歸集能力，結(jié)合線下車商強(qiáng)大的車輛處置及流轉(zhuǎn)能力，才能發(fā)展的更好。目前車來車往在北京、天津、上海、杭州、蘇州、重慶、成都、南京和深圳開設(shè)了9家分公司。

我們還在今年成立了金融公司，并為我們“來拍車”拍賣平臺(tái)的商戶提供金融產(chǎn)品“拍車貸”。同時(shí)，我們還根據(jù)不同用戶的需求推出了更有針對(duì)性的定制化金融產(chǎn)品。我們的金融業(yè)務(wù)自2016年3月份籌備以來，通過線上線下渠道推廣，已覆蓋華東、華南、華北三大區(qū)域，為車商提供了近5億元的授信規(guī)模。2016年第四季度，也將陸續(xù)拓展西部及中部區(qū)域，推出更加適合車商的靈活金融產(chǎn)品，打造汽車全產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)體系。

未來，我們將通過整合線上和線下的緊密結(jié)合，同時(shí)引入更多的服務(wù)，建立完整服務(wù)鏈條，打造一個(gè)多維的二手車生態(tài)體系，為用戶提供極致的用戶體驗(yàn)。不斷擴(kuò)大平臺(tái)體量，積極拓展金融、保險(xiǎn)、物流及其他后市場(chǎng)衍生服務(wù)，形成二手車生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈條，為B端車商、C端用戶創(chuàng)造更高價(jià)值。

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