車云按：本文作者彭程，好車無憂創(chuàng)始人兼CEO，好車無憂創(chuàng)辦于2014年，最初同人人車、原趕集二手車一樣，是一家以去中間化的C2C直賣模式主導(dǎo)的二手車電商。在2015年下半年，當(dāng)人人車與更名后的瓜子二手車打響廣告站開始，好車無憂低調(diào)轉(zhuǎn)型，試圖通過收購二手車，謀劃開設(shè)線下店，逐漸升級為C2B2C的二手車交易平臺。

好車無憂創(chuàng)始人兼CEO 彭程

經(jīng)歷了半年多的沉寂，最近隨著幾家公司公布新的融資消息，二手車行業(yè)又被激起千層浪。跟幾個同行交流都談及對二手車行業(yè)未來的看法，利用中秋假期梳理一二，本著只談模式不針對公司的原則，分享出來共同交流。

二手車產(chǎn)業(yè)鏈—車源入口、庫存和物流

單臺車從端到端交易過程，國內(nèi)二手車的流轉(zhuǎn)包含四種鏈條模式：
L1: C1-4S店-車商-C2
L2: C1-4S店-C2
L3: C1-車商-C2
L4: C1-C2

這四種模式里，L1+L2+L3共占據(jù)至少80%交易量，L4占據(jù)20%交易量，絕大部分的二手車交易都要經(jīng)過4S店和車商的環(huán)節(jié)，中間環(huán)節(jié)的存在有其背后的客觀規(guī)律。

【4S店即車源入口】

賣車的用戶80%都是換新車，其中幾乎所有都是先到4S店挑選新車然后再賣舊車，4S店成為高意向賣車用戶的天然第一觸點。就像每年鮭魚都要逆流回到原出生地，非洲角馬都要大遷徙到北部草原一樣。

把舊車賣給4S店，雖然價格不一定是最高，但卻快速便捷，當(dāng)天把舊車留下、把新車開走。隨著將來人均收入的逐漸提升、汽車價格的逐漸降低，多賣幾千塊和快速出售，大部分的賣家會選擇后者。

由于主機廠的集中度低，各廠為了在激烈的市場競爭中勝出，置換補貼成為常態(tài)，更進一步提升4S店的車源入口功能。

再看一下數(shù)據(jù)。目前國內(nèi)4S店的置換率平均5%，按每年2000萬臺新車銷量計算，4S店置換成功的二手車達100萬臺，占據(jù)全國二手車交易量18%市場份額（全國交易量去除重復(fù)過戶后550萬臺）。這一數(shù)據(jù)雖然表面上并非高不可攀，但是有玄機隱藏于背后：

1. 置換成功率目前20%，有大幅提升空間 ：置換失敗的客戶占80%，這意味著每年還有400萬臺舊車信息在4S店有留檔、存在進一步轉(zhuǎn)化的可能。經(jīng)估算，4S店掌握著全國70%左右的二手車車源信息。

2. 5%置換率還有大幅提升空間： 置換率在一、二、三線城市差異明顯：高端品牌如奧迪，一線城市超過50%，二線城市20%，三線城市10%。城市之間的差異，一個重要原因是城市的汽車千人占有率的差別。隨著汽車進一步向二、三線城市滲透，4S店的整體置換率還有較大空間。

3. 開始重視二手車業(yè)務(wù) ：新車銷量增速的放緩、利潤的變薄，使得經(jīng)銷商決心投入前景廣闊的二手車業(yè)務(wù)。通過設(shè)計與新車甚至售后更好聯(lián)動的產(chǎn)品、加強人才吸引和團隊管理等等措施，二手車業(yè)務(wù)量會有質(zhì)的提升。

4. 新車融資租賃業(yè)務(wù)的帶動：通過融資租賃的新車，產(chǎn)權(quán)仍屬于4S店，幾年后100%會回流到4S店形成置換。美國經(jīng)銷商集團Autonation的二手車源中，30%來自于融資租賃車輛的回流。由于低利率優(yōu)勢對用戶的吸引，國內(nèi)的融資租賃業(yè)務(wù)在不斷發(fā)展壯大中。

將來4S店作為二手車源入口的角色，應(yīng)該說是天生注定。

【車商：解決庫存和物流的問題】

70%以上C1賣家希望盡快將舊車售出，一般期望在幾天內(nèi)，并且要求交易過程簡單一站式。賣家經(jīng)濟狀況越好則越希望簡單快速，隨著居民收入水平的提升、以及汽車價格的下降，賣的“快”的需求會越來越普遍。

賣的“快”的需求只有4S店和車商的收車業(yè)務(wù)才能很好的滿足。4S店作為車源的入口，其由于收車標(biāo)準(zhǔn)、庫存上限、管理等各方面原因，在收購部分車源后，其他車源轉(zhuǎn)由車商收購。車商通過自有的資金將二手車源緩存起來，在可控的時間內(nèi)零售給終端C2買家。經(jīng)測算，車商的庫存資金量約為180億元人民幣，正是這個由全國數(shù)十萬車商建立的龐大資金池起著中間的調(diào)節(jié)作用，C1和C2兩個個體才得以連接起來。

另外由于二手車價格、買賣雙邊需求量存在跨區(qū)域不均衡的特點，車商經(jīng)常會跨城市收車，充當(dāng)物流的角色、把異地的C1和C2客戶連接起來，提升了二手車的流通性、從而提升二手車的價值。

C2C模式的阿克琉斯之踵—匹配率

去中間環(huán)節(jié)的C2C模式，要把C1和C2直接連接起來，雙邊的匹配率便是很關(guān)鍵的指標(biāo)。目前所采用的方法是通過大量的廣告投放，來增加雙邊的供應(yīng)，以期達到提升匹配率的目的。

事實上，C1和C2之間的匹配因素，不僅僅是有無車源的問題，還有價格、時間。期待賣高價的C1和期待比市場價更低的C2無法匹配起來，想三五天賣車的C1也會錯過一個月才能決定下來的C2。增加雙邊供應(yīng)，并不能有效解決這些匹配因素的問題、也就不能給匹配率帶來質(zhì)的提升。

據(jù)統(tǒng)計，即使在目前海量廣告投入、品牌認知覆蓋度已達到婦孺皆知的前提下，C2C平臺的車源售出率不足30%。也就是說平臺通過付出評估師的檢測人力成本、獲得100臺上線車源，其中只能賣出30臺，還有70臺賣家仍然選擇賣給4S店和車商。

C2買家選車周期長，平均1個月時間，而C1賣家通常要求1個星期左右出手，這個差異也不會隨著時間推移而變小。隨著對生活品質(zhì)追求的提高，賣家越來越關(guān)心速度體驗而非價格。而單個買家的選車周期，一般都要經(jīng)過二手車知識調(diào)研期、車源信息對比期、看車試駕期幾個階段，這些階段的時間長度更多是由于用戶的個體知識、決策力、經(jīng)濟能力等因素影響，不容易被改變。美國標(biāo)普500企業(yè)之一的Carmax，經(jīng)營20多年其二手車周轉(zhuǎn)速度保持在50-60天。

B2C信息和交易平臺的競爭也會降低C2C平臺匹配率。不像京東賣3C電器標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，二手車是一車一況的非標(biāo)品，用戶上一個網(wǎng)站找是不夠的。B2C平臺有海量SKU，展示數(shù)以萬計的4S店和車商車源，對C2的引流能力很強。與此同時，C2C去中間環(huán)節(jié)省出來的價格空間，幾乎都被C1端所獲取，C2端的價格跟從車商購買并無優(yōu)勢，這也會降低C2客戶對C2C平臺的忠誠度。

綜上所述，C2C平臺通過廣告投入能搶到一部分市場份額，但是由于匹配率低、車源仍然流入數(shù)十萬穩(wěn)定的車商群體，C2C顛覆4S店和車商的可能性不大，充其量與B2C之間在市場份額上達到某種平衡。而這種平衡能否持續(xù)，取決于C2C盈利模式的可行性。

C2C模式盈利能力之痛

C2C平臺從買方收取3%的服務(wù)費，平均客單收入2000元。而成本結(jié)構(gòu)方面，每單成交的評估師、CC、銷售人力成本至少1500元以上，而廣告成本至少3500元以上，成本與收入之間的缺口在3000元以上，這是很保守的估計。要彌補這個缺口，無非開源節(jié)流，提升收入、降低成本。先看收入的提升空間。

1、服務(wù)費：C2C的C2端價格跟車商比已無優(yōu)勢，在現(xiàn)有3%傭金水平上可以說沒有空間，強行提高傭金只會降低成交量。

2、金融方面，美國的汽車金融領(lǐng)域，銀行、融資租賃公司、分期公司、BHPH，各路機構(gòu)從高中低各個客戶層面都有切入。在這樣成熟的情況下，美國新車的金融滲透率80%，二手車才40%。國內(nèi)二手車金融滲透率平均10%，大型展廳、高端車商能做到20%滲透率，而C2C由于戶外作業(yè)、以及中低端定位，滲透率更低一些。樂觀估計一下，假設(shè)將來C2C做到40%滲透率，每單金融年化6%毛利率，單均放款6萬元，那均攤到每臺成交上增加50000*6%*40%=1200元。從國內(nèi)二手車金融公司的盈利狀況也能側(cè)面了解一二。

3、售后方面，C2C平臺交易車輛殘值在7萬元左右，進廠維保一次修理店的客單收入300元以內(nèi)，平臺分成可忽略不計。

再看成本能否降低。

1、人力成本的降低取決于個體人效。帶看成功率、電話推送率、驗車上門率這些都不會隨著平臺變大而提升，人力成本降低的可能性微弱。

2、再看廣告成本，也就是流量成本。58同城2016Q2財報顯示營收3億美元，運營利潤5500萬美元；百度Q2財報顯示營收182億人民幣，運營利潤為28億人民幣。百度、58這樣的互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺運營利潤率不到20%，廣告降價空間不大，而且由于各自的壟斷地位，價格上漲可能性大。包括分眾、電視等非互聯(lián)網(wǎng)媒體，情況類似。是否有可能將來達到壟斷地位后停止廣告？在低頻行業(yè)，不做廣告、半年內(nèi)流量降一半是保守估計，缺乏增長性在后續(xù)的資本市場也將面臨問題。何況如果到時有盈利能力更強的模式開始投入廣告，風(fēng)險會更大。

以上還沒有考慮C2C模式的總部成本。盈利如此艱難，即使傾盡全力做到盈虧平衡，商業(yè)價值也值得深思。

對二手車行業(yè)未來的看法

當(dāng)前汽車保有量已達到近2億，每年會有越來越多舊車進入二手車市場流通，到2020年全年交易量破2000萬臺、市場規(guī)模超萬億的大趨勢不會改變。4S店作為車源入口的地位很難撼動，其二手車成交量還存在很大空間，需要解決的問題包括盤活未成功置換的二手車源、提高零售率。個體或者小型車商，由于經(jīng)營靈活、收車賣車過程把控嚴(yán)密，長期盈利能力強，是龐大且較穩(wěn)定的群體。

試圖擴大經(jīng)營規(guī)模的傳統(tǒng)中大型車商，面臨運營管理難度大、車源量不充足、成本高的多重壓力，經(jīng)營風(fēng)險大。而盈利模式存在缺陷、靠持續(xù)大量融資維系發(fā)展的電商平臺，隨著規(guī)模擴張的后勁逐漸減弱，增長數(shù)字將放緩、資金消耗加速，經(jīng)營風(fēng)險大。

能夠有效整合4S店、車商資源，并且具備優(yōu)良盈利能力，是將來成功的二手車電商平臺必備條件，這個平臺出現(xiàn)在B2C領(lǐng)域的可能性較大。

C2C問題這么多，好車無憂要破解？

好車無憂之所以稱為2C交易平臺，是因為我們將業(yè)務(wù)聚焦在C2買家端，是B2C+C2C的混合模式。車源端我們最大限度的放開，兼容4S店、車商、個人多個渠道，前提是通過我們的車況檢測標(biāo)準(zhǔn)。線下開設(shè)大規(guī)模展廳，經(jīng)營買斷和實體寄售業(yè)務(wù)；同時戶外通過上門檢測和帶看方式經(jīng)營虛擬寄售業(yè)務(wù)；戶外向展廳引導(dǎo)車源和C2客戶。

我們崇尚創(chuàng)新，買斷加寄售、展廳加戶外協(xié)同運營的方式，是二手車電商中第一個吃螃蟹的人，目的為了提升客戶轉(zhuǎn)化效率、提升盈利能力。目前在7個城市運營，5個城市已開設(shè)線下展廳，開展廳的城市能在5個月內(nèi)實現(xiàn)單城市盈利。 將來計劃繼續(xù)深挖模式價值，并穩(wěn)步擴張。

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